Vom Messestand zum Gerichtssaal

Auf einer Messe kontrollierst du alles. Das Licht, den Sound, die Reihenfolge, die Stimmung. Du bestimmst, was die Leute sehen und wann sie es sehen. Du erzählst eine Geschichte. Und wenn du sie gut erzählst, gehen sie mit einer Überzeugung nach Hause, die sie vorher nicht hatten.

Im Gerichtssaal kontrollierst du nichts.

Das war der radikalste Kontrast, den ich je erlebt habe. Von einem System, in dem Wahrnehmung Wahrheit ersetzt, in ein System, in dem nur Beweise zählen. Kein sanfter Übergang. Ein Bruch.

Auf der Messe sagst du: Probier es aus. Im Gerichtssaal sagt der Richter: Beweisen Sie es. Und das sind zwei komplett verschiedene Welten.

In unserer Welt war alles erlaubt, was funktionierte. Testimonials funktionierten. Vorführungen funktionierten. Prominente, die das Produkt trugen, funktionierten. Geschichten von Sportlern, die plötzlich besser waren, funktionierten. Die Leute wollten es glauben, und wir haben ihnen geholfen.

Vor Gericht funktioniert nichts davon. Kein Richter interessiert sich dafür, was ein Kunde gefühlt hat. Kein Richter schaut sich eine Demo an und sagt: Überzeugt mich. Ein Richter will Zahlen. Studien. Belege. Doppelblind, kontrolliert, reproduzierbar. Und wenn du die nicht hast, hast du nichts.

Wir hatten nichts.

Das ist ein seltsames Gefühl. Du verbringst Jahre damit, etwas aufzubauen, das auf Wirkung basiert. Tausende Menschen sagen dir, es funktioniert. Der Markt boomt. Du hast Umsätze, Expansionspläne, Partnerschaften. Und dann sitzt du in einem Raum, in dem das alles wertlos ist. In dem die einzige Währung der Beweis ist. Und du hast keinen.

Kein Storytelling mehr. Nur nackte Zahlen.

Ich will nicht über den Prozess selbst schreiben. Nicht über die Details, nicht über die Beteiligten, nicht über den Ausgang. Das ist nicht der Punkt. Der Punkt ist der Kontrast. Die Erfahrung, in zwei völlig verschiedenen Realitäten zu stehen. In der einen bist du erfolgreich, weil die Leute dir glauben. In der anderen bist du nackt, weil Glauben nicht zählt.

Was mich beschäftigt hat, war nicht die juristische Seite. Es war die Frage, die dahinter liegt: In welcher der beiden Welten leben wir eigentlich die meiste Zeit?

Die ehrliche Antwort: In der Messewelt. Fast immer. Wir kaufen Dinge, weil sie sich richtig anfühlen. Wir vertrauen Menschen, weil sie überzeugend reden. Wir glauben Geschichten, weil sie gut erzählt sind. Wir leben in einer Welt der Demos, der Testimonials, der gefühlten Wahrheiten. Und solange niemand Beweis fordert, funktioniert das auch.

Der Gerichtssaal ist die Ausnahme. Er ist der einzige Raum, den ich kenne, in dem Storytelling aufhört zu funktionieren. In dem du nicht sagen kannst: Aber die Kunden spüren es doch. In dem du nicht sagen kannst: Tausende können nicht irren. In dem du liefern musst. Hart, nüchtern, überprüfbar.

Und genau das macht ihn so unbequem. Nicht weil er unfair wäre. Sondern weil er zeigt, wie dünn die Grundlage ist, auf der wir normalerweise entscheiden.

Ich habe nach dieser Erfahrung angefangen, vieles anders zu prüfen. Wenn mir jemand etwas verkaufen will, frage ich mich: Würde das vor Gericht halten? Nicht weil ich paranoisch bin. Sondern weil es ein guter Filter ist. Ein Richter fragt: Was sind die Fakten? Nicht: Wie fühlt sich das an?

Wir brauchen nicht für jede Entscheidung einen Gerichtssaal. Aber wir könnten öfter so denken. Könnten öfter fragen: Was bleibt übrig, wenn ich das Storytelling abziehe? Was bleibt, wenn ich die Demo weglasse? Was bleibt, wenn ich nur auf die Zahlen schaue?

Oft bleibt weniger, als wir denken. Das habe ich gelernt. Zwischen dem Messestand und dem Gerichtssaal liegt meistens mehr Abstand als zwischen der Erde und dem Mond. Und wir verbringen fast unser ganzes Leben auf der Messeseite.