Der Test

Hawaii, Maui. Wir waren zum Windsurfen da, meine damalige Freundin und ich. Jung, braun, brauchten nichts ausser Wind und Wellen. Am Spot sass ein Typ beim Lifeguard Tower. Er winkte mich rüber.

Er sagte: Stell dich auf ein Bein. Breite die Arme aus. Ich tat es. Er drückte meinen Arm nach unten. Ich kippte. War mir klar. Dann drückte er mir eine Plastikkarte in die Hand. Wiederholte den Test. Diesmal stand ich wie festgenagelt. Er drückte, so fest er konnte. Nichts bewegte sich.

Ich war geflasht. Richtig geflasht. Es klang nach Unsinn, aber es fühlte sich nicht so an.

Später am Strand sagte ich zu ihr: Wenn das stimmt, kaufen das alle.

Ich wusste nicht, dass ich recht haben würde. Und ich wusste nicht, dass der erste Teil des Satzes die falsche Frage war.

Ich kam aus dem E-Commerce. Marketing studiert, eigene Firmen, Software, Online-Shops. Mein Blick auf die Welt war: Was funktioniert, wo ist Nachfrage, wie skaliert man? Der Test passte in dieses Raster. Ein Produkt, das sich selbst verkauft. Man muss es nur zeigen.

Das Problem war nicht, dass der Test gelogen hat. Das Problem war, dass er funktionierte. Zuverlässig. Bei fast jedem. Auf Messen, bei Events, im Einzelgespräch. Die Leute standen stabiler, fühlten sich stärker, waren verblüfft. Immer.

Was ich damals nicht verstand: Der Test funktioniert, weil der Körper auf Erwartung reagiert. Wenn jemand dir sagt, das hier wird dich stärker machen, und du glaubst es, auch nur ein kleines bisschen, dann reagiert dein Körper. Die Muskeln spannen sich anders an. Die Haltung verändert sich. Das ist kein Trick. Das ist Psychologie. Gut dokumentiert, vielfach untersucht, messbar.

Der Fachbegriff ist Placebo. Aber das Wort führt in die Irre, weil die meisten denken, Placebo heisst: Es passiert nichts. Es passiert aber etwas. Es passiert nur nicht das, was behauptet wird. Kommt die Kraft aus einer Frequenz im Hologramm? Oder aus dem Kopf der Person, die den Test macht?

Wir haben alle Varianten ausprobiert. Verschiedene Positionen, verschiedene Produkte, Blindtests, mit Band, ohne Band, mit anderem Band. Die Ergebnisse waren unterschiedlich. Ein kausaler Zusammenhang liess sich nicht nachweisen. Am Ende deutete alles in dieselbe Richtung: Placebo.

Aber auf einer Messe mit zweihundert Leuten, die gerade gespürt haben, wie es wirkt, ist das Wort Placebo kein Argument. Es ist eine Fussnote, die keiner liest. Der Moment zählt. Das Gefühl zählt. Der Glaube zählt. Und der Test lieferte diesen Moment. Jedes Mal.

Ich habe den Test vielleicht tausendmal gemacht. Ich habe gesehen, wie Leute staunten, lachten, ihre Freunde holten. Ich habe gesehen, wie Sportler sagten: Das ist unglaublich. Ich habe gesehen, wie Frauen drei Armbänder kauften, eins für sich, zwei zum Verschenken.

Was ich nicht getan habe: die Frage zu Ende gedacht. Wenn die Wirkung nicht aus dem Produkt kommt, sondern aus dem Kopf, was verkaufe ich dann eigentlich?

Die Antwort hätte unbequem werden können. Also habe ich sie verschoben. Es lief zu gut. Die Nachfrage war real. Die Begeisterung war echt. Die Rückmeldungen waren überwältigend.

Rückblickend war der Moment am Strand auf Maui der Punkt, an dem zwei Dinge zusammenfielen, die zusammen gefährlich sind: ein echtes Erlebnis und ein geschäftlicher Instinkt. Ich habe etwas gespürt. Und ich habe sofort gerechnet.

Das eine war menschlich. Das andere war Geschäft. Die Frage, die ich hätte stellen sollen, war: Was genau habe ich da gespürt? Und woher kam es wirklich?

Aber diese Frage hätte den Geschäftsinstinkt getötet. Und der Geschäftsinstinkt war lauter.