Der Test, der kein Test war

Du stehst auf einem Bein. Arme raus. Jemand drückt gegen deinen Arm. Du kippst. Dann bekommst du etwas in die Hand. Ein Band. Ein Stein. Ein Stück Plastik. Der Test wird wiederholt. Du stehst. Fester als vorher. Du spürst es. Alle um dich herum sehen es. Es funktioniert.

Oder?

Ich habe diesen Test hunderte Male gemacht. Auf Messen, auf Events, auf der Strasse. Er war unser bestes Verkaufsinstrument. Kein Prospekt, kein Werbefilm, kein Testimonial kam an diesen Test heran. Weil du es am eigenen Körper spürst. Und was du am eigenen Körper spürst, kannst du nicht wegdiskutieren.

Das Problem ist nur: Es war kein Test. Es war eine Demonstration.

Der Unterschied klingt klein. Er ist riesig. Ein Test ist so aufgebaut, dass er auch scheitern kann. Er hat Kontrollgruppen, Blindbedingungen, Zufallsverteilung. Ein Test will herausfinden, was ist. Eine Demonstration will zeigen, was sein soll. Ein Test sucht die Wahrheit. Eine Demonstration inszeniert ein Ergebnis.

Unser Balance-Test konnte nicht scheitern. Nicht zwingend weil das Produkt wirkte, sondern weil die Situation so gebaut war, dass das Ergebnis vorhersehbar war. Der Vorführer wusste, wo er drücken musste. Beim ersten Mal etwas weiter aussen, beim zweiten Mal etwas dichter am Körper. Ein paar Zentimeter Unterschied im Hebelarm, und schon stehst du stabiler. Das ist Physik, keine Frequenz.

Dazu kommt der Erwartungseffekt. Wenn jemand dir etwas in die Hand drückt und sagt, das wird dich stärker machen, dann spannt sich dein Körper anders an. Du richtest dich unbewusst auf. Du bereitest dich vor. Nicht weil das Band wirkt. Sondern weil du erwartest, dass es wirkt.

Wir wussten das. Natürlich haben wir intern alles ausprobiert. Alle Varianten, alle Stellungen, alle Positionen. Die Ergebnisse waren unterschiedlich. Manchmal funktionierte es, manchmal nicht. Das Endergebnis deutete auf Placebo. Aber das haben wir nicht auf die Messen mitgenommen. Wir haben die Version mitgenommen, die funktioniert.

Ich erzähle das nicht, um das Produkt schlecht zu machen. Placebo ist real. Der Effekt existiert, er ist messbar, er hat echten Einfluss. Menschen fühlen sich besser, sie performen besser, sie heilen schneller. Das ist keine Einbildung. Das ist Wissenschaft. Nur eben andere Wissenschaft als die, die wir behauptet haben.

Was mich heute interessiert, ist etwas anderes. Es ist die Frage, warum wir so schlecht darin sind, eine Demonstration von einem Beweis zu unterscheiden. Und damit meine ich nicht die Leute auf unseren Messen. Ich meine uns alle.

Jede Produktdemo funktioniert nach demselben Prinzip. Du siehst etwas, das beeindruckend aussieht, in einer Umgebung, die dafür gebaut ist, dass es beeindruckend aussieht. Der Softwarevertrieb zeigt dir die eine Funktion, die glänzt. Der Coach macht die eine Übung mit dir, die sitzt. Der Finanzberater zeigt dir die eine Grafik, die nach oben geht. Und du denkst: Das funktioniert. Weil du es gesehen hast. Weil du es gespürt hast.

Aber du hast keinen Test gesehen. Du hast eine Vorführung gesehen.

Der Unterschied liegt nicht in der Show. Er liegt in der Frage, die du hinterher stellst. Nach einer Demonstration fragst du: Hat das gewirkt? Die Antwort ist immer Ja, weil die Demonstration so gebaut ist. Nach einem Test fragst du: Wäre das Ergebnis dasselbe, wenn ich die Bedingungen ändere? Und genau diese Frage will niemand stellen. Nicht der Verkäufer. Nicht der Kunde.

Ich auch nicht.

“Probier es einfach aus” war unser Standardsatz. Er klingt offen, fair, einladend. In Wahrheit ist er das Gegenteil von Wissenschaft. Denn er sagt: Vertrau deiner Wahrnehmung. Und unsere Wahrnehmung ist das am leichtesten manipulierbare Instrument, das wir haben.

Ich habe heute noch ein komisches Gefühl, wenn mir jemand sagt: Probier es einfach aus. Weil ich weiss, was das heisst. Es heisst: Wir haben keinen Beweis. Aber wir haben eine Vorführung. Und die reicht meistens.

Das ist kein Betrug im juristischen Sinn. Es ist etwas Subtileres. Es ist die kollektive Vereinbarung, dass Erleben wichtiger ist als Prüfen. Dass Spüren reicht. Dass man nicht so genau hinschauen muss, wenn sich etwas gut anfühlt.

Ich habe Jahre gebraucht, um zu verstehen, dass genau das der Kern war. Nicht das Hologramm. Nicht das Silikon. Nicht die Marketingkampagne. Sondern diese eine Vereinbarung zwischen Verkäufer und Käufer: Wir tun beide so, als wäre die Demo ein Beweis.

Sie war keiner.